Маркетингта POP нәрсә аңлата?

2024 елның июнендә Вальмарт ваклап сату тармагы аша әйберләр җибәрде: алар 2026 елга 2300 кибеткә электрон киштәләр язалар - бу аларның бөтен АКШ эзләренең яртысы.

Бу карар артындагы саннар хикәя сөйли. Бер Walmart кибете 120,000 артык продукт йөртә. Санлы этикеткалар алдыннан кибет буенча бәяләрне яңарту ике көн чамасы вакыт алды. Хәзер? Кәрәзле кушымтадагы берничә кран, һәм бинадагы һәр ярлык берничә минут эчендә яңарта.

Грег Кэти, Вальмартның Трансформация һәм инновацияләр SVP сүзен кыскартмады: "[DSLs] - үзгәртүче булды һәм алар безнең кибет коллективларының көндәлек эшләрен гадиләштерделәр."

Ләкин ваклап сату операциясе алып барган һәркем өчен моны кызыклы итә: 2022 елның декабрендә Forrester Consulting тикшерүе буенча, ESL системасы 18 ай эчендә эффектив түли һәм биш - ел ROI 277 процент җитештерә.

Бу typ. 277% түгел.

Алайса, POP маркетинг нәрсә ул, ни өчен бу бик мөһим, һәм соңгы берничә елда планетаның иң зур сәүдәгәрләрен агрессив хәрәкәткә китергән нәрсә үзгәрде?

POP vs. POS

Мин моны кыска тотармын, чөнки дөресен әйткәндә, күпчелек мәкаләләр тавыш биргәнгә караганда гадирәк.

Аны ресторан кебек уйлагыз. POP - сезне ач итә торган соклы бургер фотосы белән меню тактасы. POS - сезнең $ 12 алган касса. Берсе сине тели. Берсе сезнең акчагызны ала.

Бу чыннан да бар. Башка бернәрсә дә хәтерләмәсәгез: POP карар турында. POS операция турында.

Сезгә игътибар бирергә тиеш саннар

Ярар, әйдәгез моның {{0} important мөһимме-юкмы икәне турында сөйләшик, чөнки мин беләм, сез монда теория өчен түгел. POP энә хәрәкәт итәме, беләсегез килә.

POPAI (хәзерге вакытта сатып алу институты) кибетчеләрнең тәртибен 1965 елдан бирле күзәтә. Аларның 2012-нче елда массакүләм сәүдәгәрләр белән эш итүе 2400 кибетчене күзәтте, һәм алар нәрсә таптылар:Сатып алу карарларының 76% - кибетендә кабул ителде, клиентлар ишек аша үткәнче түгел.

2014 елга бу сан артты82%массакүләм сәүдә каналларында. POPAI президенты Ричард Винтер минем белән тыгылган нәрсә әйтте: "Кайбер массакүләм сәүдәгәрләр сатып алулар турында соңгы минутка кадәр көтеп торсак та, кибеттә сатып алу карарларының 82% кабул ителүенә без бик гаҗәпләндек."

Бу бер секундка батсын. Сезнең кибеткә кемдер керсә, 10 сатып алудан 8-дән артыгы әле дә кулга алына. Телевидение рекламаларына, социаль медиага, эффектив кампанияләргә сарыф ителгән барлык акча {{4} ул кешеләрне ишек аша ала. Ләкин карар? Бу киштәдә була.

Бу без сөйләгән конфет барлары һәм сагызлар гына түгел. POPAI тикшерүе аны категория буенча бүлде:

Конфет һәм сагыз: 89% - кибет карар ставкасында

Терене карау: 83%

Йорт хайваннары белән тәэмин итү: 81%

Шәраб һәм спиртлар: 79%

Кешеләр алдан тикшерәләр дип уйлый торган категорияләр - тире белән эш итү, йорт хайваннары ризыклары - һаман да - кибет карарлары ставкаларында зур.

Менә миңа тагын бер номер ошый: билгеле бер брендлы дисплей - кибетендә булганда, диярлек6 сатып алуда 1бу категориядә шул брендка киттеләр. Продукция яхшырак булганга түгел. Арзан булганга түгел. Чөнки булгандөрес итеп күренә.

Ни өчен POP эшли: Сез куллана алырлык психология

Ярар, шуңа күрә мәгълүматлар POP мөһим дип әйтәләр. Ләкиннигә? Кибетченең миендә дисплей яки билге аларның тәртибен үзгәртә торган нәрсә була?

Мин моны кибетчеләр {{0} take алып торган өч психик кыска юлга бүләргә җыенам, иң мөһиме - сезнең POP-ны бу кыска юллар белән эшләргә ничек ясый аласыз.

Танып-белү йөкләрен киметү

Американың уртача супермаркеты каядыр 30,000 - 50,000 СКУ арасында йөри. Бу турыда бер секунд уйлагыз. Илле мең төрле продукт, барысы да игътибар өчен көч сынаша.

Сезнең миегез физик яктан бәяли алмый. Бу ялкау түгел - ул чикләүләр астында гына эшли. Алайса нәрсә эшли? Алдана. Ул "бу сезнең игътибарыгызга лаек" дигән сигнал эзли һәм бүтәннәрне санга сукмый.

Сигнал нәрсә саный?

Тирә-юньдән өзелгән төс

Башкаларга караганда зуррак бәя

Movement {0} хәрәкәт

Позиция - күз дәрәҗәсе аскы киштәгә караганда 35% күбрәк игътибар ала

2019-нчы елда бастырылганСату журналыкызыклы нәрсә тапты. Visual {1} ​​clear ачык визуаль иерархия билгесен тормышка ашырган кибетләр, кибетчеләрнең беренче {{2} what нәрсәгә караганын ачыклый.Эзләү вакыты 23% азрак. Ләкин менә киккер: шул ук кибетчеләр хәбәр иттеләрюгарырак канәгатьләнү баллары, һәм аларкүбрәк сатып алды.

Бу каршылык түгел. Эзләүдән арымаганга, алар күбрәк сатып алдылар. Алар бәхетлерәк иде, чөнки кибет җиңелрәк иде.

Бу мөһим яңарту: яхшы POP кешеләрне теләмәгән әйберләрне сатып алу турында түгел. Бу күпчелек кешеләргә сайлау нәтиҗәләрен яхшырак кулланырга булышу турында. Танып-белү авырлыгын киметкәч, сез хезмәт күрсәтәсез.

Димәк, бу сезнең дисплейлар өчен нәрсәне аңлата?

Күбрәк мәгълүмат өстәмәгез. Аны алыгыз.Сезнең POPтагы һәр элемент үз урынын алырга тиеш. Әгәр дә сездә логотип, продукт исеме, бәя, штрих-код, реклама хәбәре һәм юридик баш тарту {{1} with бар икән, сездә артык күп. Кибетченең күзе аннан сикерәчәк, чөнки иерархия юк, ачык "монда башта кара".

Визуаль өзеклек булдыру.Сигнал буларак теркәлү өчен сезнең дисплей тирә-юньдән аерылып торырга тиеш. Текст киштә кебек үк? Күренми. Бүтәннәр кебек үк зурлык? Күренми. Сезгә контраст кирәк.

Күз дәрәҗәсе - күчемсез милек. Аны акыллы кулланыгыз.Әгәр дә сез премиум киштәсе өчен түлисез икән, аны үзен саткан продуктка әрәм итмәгез. Яңа җибәрүегезне шунда урнаштырыгыз. Иң югары - маржа әйберен шунда куегыз. Ярдәмгә мохтаҗ әйберне шунда урнаштырыгыз.

Ossгалту нәфрәте

Менә күпчелек кешеләрне әле дә гаҗәпләндерә торган сан: кешеләр нәрсәдер югалту газапларын сизәләрикеләтә интенсивбер үк нәрсәгә ирешү ләззәте кебек.

Бу маркетинг түгел. Бу Кахнеман һәм Тверскийның Перспектив теория буенча әсәреннән - алар Нобель премиясенә лаек булдылар. Тикшеренүләр төрле культураларда һәм контекстларда йөзләгән тапкыр кабатланды.

Бу ваклап сату шартларында нәрсә аңлата?

Димәк, "5 $ саклагыз" һәм "5 $ туплагыз" бер үк хәбәр түгел. Алар кибетченең баш миеннән бөтенләй башкача тоелалар.

"5 $ саклагыз" - табыш. Яхшы. Бу уңай.

"5 $- экономиядә 5 $ сагынмагыз" потенциаль югалту. Сезнең миегез болай укый: мин эшләмәсәм, нәрсәдер югалтам. Thatәм бу чын уңайсызлык тудыра - түбән - класслы борчылу, бу әйберне сатып алганчы яки киткәнче хәл ителми.

Хәзер, мин монда сак булырга телим, чөнки моны дөрес кулланырга ярамый. Кибетегездәге һәрбер билге кычкырса "Чикләнгән Вакыт! ОЧЫРМА!" эшләүне туктата. Кибетчеләр аны көйлиләр, яисә начаррак, алар үзләрен идарә итәләр һәм ышанычларын югалталар.

Ачкыч - үзенчәлек һәм намуслылык.

"Бүген генә" чынлыкта бүген генә булырга тиеш

"Соңгы тәэмин итү" тәэмин итү чыннан да чикләнгән вакытта гына күренергә тиеш

"Соңгы мөмкинлек" - бу соңгы мөмкинлек

Ашыгычлыкны намус белән кулланганда, ул бик яхшы эшли, чөнки сез кешеләргә карарны кабул итәргә булышасыз, алар бүтән кичектерергә мөмкин. Сез аны намуссыз кулланганда {{1} three өч ай дәвамында "соңгы сату" билгеләрен эшлисез - сез клиентларыгызны сезне санга сукмаска өйрәтәсез.

Бетон саннар процентны җиңәләр."15 $ саклагыз" теркәлүләре "15% саклагыз". Доллар күләме шунда ук сизелә; процент психик математика таләп итә. Әгәр дә сез процент ташламасы эшлисез икән, ким дигәндә доллар күләмен өстәгез: "15% off {5} this бу әйбердә 15 $ саклагыз."

Соңгы вакыт конкрет булырга тиеш."Чикләнгән вакыт" инде берни дә аңлатмый. "Якшәмбе 6PM бетә" нәрсәдер аңлата. Әгәр дә сез санлы билге кулланасыз икән, санауны күрсәтегез. Бу ямьсез яңгырый, ләкин мәгълүматлар эзлекле рәвештә {{4} works эшләвен күрсәтә, чөнки ул соңгы вакытны ясыйреаль.

Ни өчен "Иң яхшы Сатучы" Тэглары Алтын авырлыкларына лаек

Кибетчеләр билгесез булганда - һәм күпчелек кибетчеләр күпчелек продуктларга билгесез булганда {{1} other бүтән кешеләрнең нәрсә эшләгәннәре турында мәгълүмат эзлиләр.

Бу сарык тәртибе түгел. Бу чыннан да рациональ. Әгәр дә сездә продукт турында камил мәгълүмат булмаса, һәм сез аны меңләгән кеше сайлаганын күрсәгез, бу чыннан да файдалы мәгълүмат.

"Иң яхшы сатучы" тэглары эшли. "Кадрлар сайлау" теглары эшли. "Төркемдә 11" теглары эшли. Карап чыгу һәм йолдыз рейтингы эшли.

2021 Гарвард Бизнес Мәктәбенең эш кәгазе моны шәраб дисплейлары белән сынады. "Кибеттә иң популяр" дип язылган шешәләр а13,6% сату лифтыязылмаган контрольгә каршы. Шәраб бер үк иде.

Бу кәгазь кисәгеннән һәм берничә сүздән 13,6% күтәрү. Ташлама юк. Махсус урнаштыру юк. "Башка кешеләр моны сайлады" дигән сигнал гына.

Ләкин монда күпчелек сәүдәгәрләр моны бозалар: алар барысына да "Иң яхшы Сатучы" тегларын куялар, яисә аларны иң яхшы сатучы булмаган әйберләргә куялар, яисә бернинди күрсәткечсез "Кадрлар сайлау" куялар.Кайсыхезмәткәр якинигәалар аны алдылар.

Социаль дәлил ышанычлы булганда гына эшли. Кибетчеләр "Иң яхшы Сатучы" - фактик мәгълүмат түгел, маркетинг тактикасы гына, ул эшне туктата.

Конкрет бул."Иң яхшы сатучы" әйбәт. "Иң яхшы сатучы - 2, бу айда сатылган 847" яхшырак. "Сараның сайлау - Мин моны һәр иртә кулланам" тагын да яхшырак, чөнки ул шәхси һәм конкрет.

Кытлыкны игътибар белән кулланыгыз."Акциядә 3 кенә калды" көчле социаль дәлил, чөнки ул аны башка кешеләр сатып алган дигән сүз. Ләкин киштә айлар дәвамында гел "3 кенә калды" күрсәтсә, сез ышанычны боздыгыз.

Физик кибетләрдә дә карау мөһим.Күбрәк сатучылар хәзер йолдыз рейтингы бастыралар һәм киштәләрдәге фрагментларны карыйлар. Онлайн тактика кебек тоела, ләкин ул физик кибетләрдә дә эшли -, чөнки ул бер үк психология. Кешеләр башка кешеләрнең нәрсә уйлаганнарын белергә тели.

IKEA, ALDI, һәм алар нәрсә уйлаганнар

Кешеләр бу компанияләрне анализлаганда, мин сагынып җибәргән әйберне бүлешергә рөхсәт итегез.

Барысы да IKEAның зал бүлмәсе һәм "мәҗбүри юл" гениясе турында сөйләшәләр. Ләкин бу POP маркетинг өчен чын дәрес түгел. Чын дәрес аларның бәяләрендә.

Киләсе тапкыр IKEAда булганда, аларның продукт турында ничек язганнарын игътибар белән карагыз. Сез күрмисез:

"КАЛЛАКС киштә берәмлеге - Ламинат төсле кисәкчәләр, 77х147 см."

Мондый әйберне күрерсез:

"Ниһаять, сез укыган барлык китаплар өчен урын. КАЛЛАКС. $ 69."

Яисә карават дисплейында:

"800 җеп санау. Чөнки сез гомерегезнең өчтән бер өлешен йоклыйсыз {{2} also шулай ук ​​уңайлы булырга мөмкин."

Бу проблема - киштә дәрәҗәсендә күчереп язу. Алар үзенчәлекләрне күрсәтмиләр. Алар клиентның булган өметсезлеген таныйлар һәм продуктны резолюция итеп күрсәтәләр.

Бу танып белү йөген киметү аркасында эшли {} 0}} алар психик эш белән шөгыльләнәләрөченклиент. Ни өчен киштә җайланмасы кирәклеген аңлар урынына, алар сезгә: "Сездә китаплар тупланган. Менә чишелеш."

ALDI капма-каршы {{0} does эшли һәм ул аудиториясе өчен дә эшли.

ALDI билгесе рәхимсез диярлек. Зур кара саннар. Аларның шәхси ярлыгы һәм милли брендлар арасында туры бәя чагыштырулары. Тормыш рәвеше юк. Акыллы күчермә юк. Тик:

"ALDI SimplyNature миндаль майы: $ 4.99. Милли бренд: $ 8.49. Шул ук ингредиентлар. Ярлыкны тикшерегез."

Нигә бу эшли? Чөнки ALDI-ның төп клиенты инде {{1} value кыйммәтле кибетче итеп сайланган -. Аларны арзанрак яхшырак дип ышандырырга кирәкми {{3} AL алар ALDIга төгәл керделәр, чөнки алар моңа ышаналар. Аларга нәрсә кирәкдәлилсыйфатны корбан итмиләр.

Side- ягы - белән чагыштыру бу дәлилне шунда ук тәэмин итә. Бу социаль дәлил (милли бренд - белешмә ноктасы), югалтудан нәфрәтләнү (сез милли брендны сатып алсагыз, $ 3.50 "югалтасыз"), һәм танып-белү йөген киметү (чагыштыру инде сезнең өчен эшләнгән) барысы да бер билгедә.

Икесеннән дә сабак "IKEA күчерү" яки "ALDI күчерү" түгел. Бу:сезнең POP сезнең клиент фикеренә туры килергә тиеш, алар ишек аша үткәндә.

IKEA клиентлары мөмкинлекләр турында уйлап килә -минем йортым нәрсә булырга мөмкин?Шулай итеп IKEA's POP мөмкинлекләрдә сөйли.

ALDI клиентлары value {0 value value кыйммәте турында уйлап киләләркүпме саклый алам?Шулай итеп ALDI's POP чагыштыруларда һәм саннарда сөйли.

Сезнең кибеткә кергәндә сезнең клиент нәрсә уйлый? Сезнең POP бу сорауга җавап бирәме, әллә бөтенләй башка нәрсә турында сөйләшәме?

Статик vs. Санлы: Бу я түгел

Мин күп күргән бер нәрсә - ваклап сатучылар сайларга кирәк дип уйлыйлар: кәгазь яки санлы. Барысы да экраннарда, яисә эшләгәннәр белән ябышыгыз.

Бу дөрес булмаган рамка.

Статик POP(кәгазь тэглар, акрил трибуналар, асылу билгеләре) арзан, урнаштыру өчен тиз, һәм электр кирәк түгел. Тотрыклы - бәя өчен, түбән - карау категорияләре - тәмләткечләр, запаслар, төп товарлар - кәгазь әле иң кыйммәт - эффектив сайлау. Эшли. Бозылмаганны төзәтергә бернинди сәбәп юк.

Санлы POP(электрон киштә этикеткалары, LCD экраннар, үтә күренмәле дисплейлар, киосклар) сыгылучылык һәм тизлек мөһим булганда мәгънәле. Көнгә берничә тапкыр бәяләр үзгәрә? 50 урында синхронлаштырырга кирәк булган акцияләр? Видео хикәяләүдән файда алган югары - маржа продуктлары? Менә цифрлы аның югары бәясен ала.

Акыллы алым - - категориясе буенча {{0} category категориясе:

Әгәр дә сез санлы турында уйлыйсыз икән, бөтен кибетегезне берьюлы әйләндерергә тырышмагыз. Иң югары - сүрелү зоналары белән башлап җибәрегез - гадәттә яңа бүлекләр, реклама эндкаплары яки сезонлы дисплейлар. Бу бәяләр үзгәрү еш була торган өлкәләр, димәк, хезмәтне саклау иң ачык һәм ROI математикасын исбатлау иң җиңел.

Сез иртәгә эшли алырлык әйберләр

Мин урап бетергәнче, монда берничә яңа җиһаз кирәк булмаган берничә әйбер бар {{0} you сез эшләгән эшкә бүтән караш.

Бәяне зуррак, логотипны кечерәйтегез.Кибетчеләр киштәдә 3 - 7 секунд үткәрәләр. Аларның беренче соравы "күпме?" - "нинди бренд?" Күпчелек тәэмин итүчеләр белән тәэмин ителгән POP материаллары логотипны алгы һәм үзәккә куя, чөнки бренд менеджерлары логотипның күренүчәнлеге турында кайгырталар. Ләкин кибетчеләр юк. Анда берәр сүзегез булса, логотипның ким дигәндә 2х зурлыгына бәя бирегез.

"Саклагыз $ X" "X% ташлама".Бетон саннар процентлардан тизрәк теркәлә. Кахнеман тикшеренүләре моны хуплый. Әгәр дә сезнең реклама билгеләрегез "15% ташлама" дип әйтсә, "15 $ Саклагыз" сынап карагыз һәм нәрсә булганын карагыз.

Икеләнеп торган кибетчеләргә килешү бирегез.Әгәр сез киштәдә биш СКУ алсагыз һәм сату бер-икедә тупланса, популярны билгеләргә карарсыз кибетчеләргә булышыгыз. "Кибетнең 1 сатучысы" яки "Иң популяр сайлау" ялгыш сайлау борчылуларын бетерә. Сез беркемне дә кулланмыйсыз - сез аларга карар кабул итәргә булышасыз.

Everyәрбер реклама реаль срокка мохтаҗ."Махсус бәя" ашыгычлыкка ия. "Махсус бәя Sunday {1 Sunday Sunday Якшәмбе бетә" ашыгычлык бар. Әгәр дә сез санлы билге кулланасыз икән, санау сәгатен күрсәтегез. Кәгазь булса, ахырда минимумны бастырыгыз.

Зур рәсем

Бер секундка зурайтыйк.

Q {{1} Global глобаль ESL җибәрү 100 миллион берәмлекне сындырды 20 2025 елның беренче яртысында бу сан 300 миллион - 211,4% ел - ел- арту белән артты. Grand View Research 2024-нче елда базар 1,85 миллиард доллар дип бәяли, 2033-нче елда 7,54 миллиард доллар булыр дип фаразлана.

Walmart урнаштыру моның күп өлешен йөртә, ләкин киңрәк сигнал - бу дулкын башка сәүдәгәрләр арасында да кабул ителергә тиеш.

Бу сезнең өчен нәрсә аңлата? Дөресен генә әйткәндә, бу сезнең хәлгә бәйле. "Барысы да эшли" - акча сарыф итүнең куркыныч сәбәбе. Ләкин сез эшлисез икән:

Атна саен идәндәге хезмәтне ашау бәясе үзгәрә

Клиентларның зарлануларына китергән бәяләр хаталары

Кибетләре сезнекенә караганда заманча күренә

Логистик яктан башкару өчен авырткан акцияләр

... аннары, ким дигәндә, саннарны эшләргә кирәк.

Урлау

POP маркетинг катлаулы түгел. Аның нигезендә ул нәкъ шулай:клиент сатып алырга карар иткән вакытта, аларга әйе дип әйтергә сәбәп бирегез.

Бу сәбәп бәя булырга мөмкин (ALDI). Бу яшәү рәвеше булырга мөмкин (IKEA). Бу эффективлык булырга мөмкин (Walmart). Психология бер үк {{3} ogn танып белү йөген киметергә, югалтудан арынырга, социаль дәлил бирергә -, ләкин башкару сезнең клиент фикеренә туры килергә тиеш.

Hardware - җиһаз, e - сыя, LCD, {{2} whatever нәрсә генә булса да, йөртүче. Хәбәр мөһим. Башта моны алыгыз.

Әгәр дә сез санлы POP сезнең хәлгә охшаганы турында сөйләшергә телисез, яисә акыл белән эшләргә телисез {{0} financial аның финанс мәгънәсен тикшерегез,без чатта сөйләшергә бик шат. Бурыч юк. Кайвакыт җавап "хәзерге вакытта кәгазь белән ябыш", һәм без сезгә әйтербез, бу дөрес булса.

 

Карарга теләсәгез, тиз сылтамалар

 

Электрон киштә ярлыклары
E - сыя, 2.66 "- 7.3", 5+ ел батареясы

LCD киштә күрсәтә
28 "- 49.5", бер яки икеләтә - йөз

Ачык экраннар
27x10 "һәм 42x23", өстәмә кагылу

Self - Сервис киосклары
Сенсорлы экран терминаллары